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文|平襄 編|半梳

盡管增長、復(fù)蘇等詞匯被視為2023年壽險業(yè)的主旋律，各色公開場合也多有滿滿的信心溢出，但太多的行業(yè)主體依舊可以感覺到，陰霾與危機并未散去，甚至有更加密布之勢。最典型的，就是對銀保崛起的擔(dān)心。

作為近兩年市場新單貢獻的絕對主力，銀保不僅在規(guī)模上大幅逼近個險，且期交新單也已超越個險，不斷證明自身的長期業(yè)務(wù)與價值能力，還直接引領(lǐng)了這波拉動行業(yè)熱潮的3.5%增額終身壽險的炒停售營銷，帶來久違的行業(yè)增長。

(相關(guān)資料圖)

加之，眾多險企都明確將銀保置于更加重要的戰(zhàn)略位置，高質(zhì)量銀保亦被太多主體視為行業(yè)轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵，成為行業(yè)的希望所在。由此，高質(zhì)量銀保一詞如同銀保崛起，走紅行業(yè)。

只不過，除了一些渠道相關(guān)人士旗幟鮮明地高喊銀保必將取代個險以外，大多數(shù)險企高層對于銀保渠道的措辭仍小心而躲閃，讓人感到這種崛起本身就帶著一種底氣不足的蒼白與不安。

那么，這種不安又從何而來？除了老生常談的價值能力及險企與銀行直接不對等關(guān)系外，有些危機更為直觀。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前4月，壽險公司手續(xù)費及傭金支出同比增長20.62%，其中銀保渠道手續(xù)費支出同比增長超43%。同期，行業(yè)新單保費同比僅增長15.3%，銀保新單增幅15.7%。

由于國內(nèi)首期傭金極高的占比，這在很大程度上意味著前4月看似新單繁榮的市場下，其實是更高的成本增幅，所謂的銀保崛起，是靠手續(xù)費支撐起來的短暫繁榮。

比起圍繞3.5%停售的爭論與利差損的探討，不斷高企的業(yè)務(wù)成本帶來的費差損，已經(jīng)具象化得肉眼可見。

這才是真正的危機。

1

-Insurance Today-

單位保費獲取成本激增兩三倍

效率是否真正提升？

費用堆起57%銀保期交華麗增速

不論對高質(zhì)量發(fā)展如何定義，投產(chǎn)比提升皆是重要的參考指標(biāo)。固然行業(yè)尚未有一個明確的說法，但傭金與手續(xù)費支出增速超過新單保費增速兩倍乃至近三倍，至少說明單位保費獲取成本的激增，難言高質(zhì)量重要指標(biāo)——效率的提升。

對比2022年全年，壽險公司傭金及手續(xù)費支出同比下降9.66%，對應(yīng)新單保費下降不足1%，而銀保相關(guān)的手續(xù)費同比增長2.37%、銀保新單增幅1.68%。

再看今年1--4月銀保新單期交保費同比勁增57%，這被認(rèn)為銀保渠道的長期業(yè)務(wù)能力與價值能力顯著提升的佐證，考慮到期交業(yè)務(wù)更高的銷售難度，手續(xù)費增加也是理所當(dāng)然，且增幅看上去似乎合理了很多。

但事實真的如此嗎？

必須看到，超過半數(shù)的銀保渠道新單仍是躉交業(yè)務(wù)，躉交不僅也將產(chǎn)生手續(xù)費，而且由于其更加占用資本金，有時會令新業(yè)務(wù)價值為負(fù)，這在險企內(nèi)部被看作是另一種業(yè)務(wù)成本。

更何況，在險企內(nèi)部，凡較短期限的銀保產(chǎn)品，都因價值極其有限而被視為躉交型產(chǎn)品，與交費期無關(guān)，部分內(nèi)部甚至為此有“期躉”產(chǎn)品的說法。

這也說明，現(xiàn)行公開的銀保期交業(yè)務(wù)更多是出于平滑交費期，減輕資本金與償付能力壓力的考慮，在價值上存在高估水分。

事實上，比如某絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都來自銀保渠道的頭部銀保型公司，看到其不斷取得超過可觀新業(yè)務(wù)價值率和超過A股上市險企水平的新業(yè)務(wù)價值的一面；也要看到其卻無法釋放出利潤的一面，甚至在今年一季度出現(xiàn)巨額虧損，都反映出當(dāng)前這種期交業(yè)務(wù)的整體成色。

從這個角度觀察，上述期交業(yè)務(wù)背后的成本攀升，顯然會令行業(yè)倒吸一口涼氣。這也反映出，銀保期交保費的增長既無秘密也無技術(shù)含量，本質(zhì)上仍是大量費用的投放，造就出華麗而振奮的數(shù)字。尚未言各色備受吐槽的亂象。

2

-Insurance Today-

銀保手續(xù)費逐漸看齊個險傭金

增額終身壽推波助瀾

銀行上下皆樂此不疲

截至2023年4月，壽險公司手續(xù)費支出已達750余億元，看上去與接近千億的傭金相比仍有差距；

但相比2022年，壽險業(yè)手續(xù)費與傭金支出分別為1198億與2035億元的數(shù)字，顯然已大大縮短差距。

壽險行業(yè)整體手續(xù)費與傭金支出或許并不能完全對應(yīng)銀保、個險渠道，但考慮到分列其中的專業(yè)代理、專業(yè)中介等渠道規(guī)模還極其有限，對相關(guān)性構(gòu)不成太大影響，仍可進行相關(guān)性對比。且保險公司對公司銀保外勤經(jīng)理的報酬也多以傭金形式支出，這更能反映銀保渠道的成本已不可小覷。

再看如今保險業(yè)頂流網(wǎng)紅——增額終身壽險在個險渠道固然熱銷，但這類產(chǎn)品的傭金率在個險實屬相對較低的水平，只是在人力流失、業(yè)績壓力及當(dāng)前產(chǎn)品炒停售過猛的勢頭下，撐起了個險的增長。

前4月，壽險業(yè)的傭金支出增幅小于個險新單增幅，也在某種程度上證明了上述結(jié)論。

銀保渠道，增額終身壽險則屬價值能力和手續(xù)費率皆高的獨特存在，特別是在這波漫長的炒停售中，險企對銀行渠道的倚重不斷增強，令銀行網(wǎng)點逐漸回味其中，讓手續(xù)費率逐漸看齊個險渠道的代理人傭金水平。

這則進一步加大險企的成本支出。

事實上如某些險企高管所言，在這波增額終身壽的熱銷中，大大增加銀行方面對于保險的了解與信任，只不過這種了解與信任，可能與險企們想的有些出入。

據(jù)了解，2023年，部分股份制銀行的客戶經(jīng)理靠保險銷售已實現(xiàn)百萬級別的收入，有些銀行人士看到銀保代理收入，甚至開始尋求繞過網(wǎng)點，與險企或者專業(yè)中介尋求合作。

聯(lián)想銀行貸款業(yè)務(wù)大幅減少，居民存款幾乎無處利用之際，銀保產(chǎn)品帶來的挪儲及可觀的手續(xù)費也讓網(wǎng)點樂此不疲，且不惜拿3.5%生踩自家的理財與存款產(chǎn)品。

畢竟，風(fēng)險方和買單方全在保險公司，銀行何樂而不為。

3

-Insurance Today-

轉(zhuǎn)型的根本問題

銀保崛起到底有多“貴”？

又給保險業(yè)帶來了什么？

很多行業(yè)大佬和高管都曾表示，業(yè)務(wù)成本是渠道選擇的重要考量，較低的相對成本率也一度是很多公司選擇銀保及中介渠道作為子戰(zhàn)略的關(guān)鍵原因。

比起個險極其高昂的籌建成本和組建風(fēng)險，能快速啟動并帶來穩(wěn)定業(yè)務(wù)的銀保顯然要輕量得多，絕大多數(shù)中小公司也必然在最初的歲月中重倉銀保，而不是一頭扎進傳統(tǒng)的個險經(jīng)營中，以獲取規(guī)模獲得運營費用，支撐起公司發(fā)展。

但必須考慮，銀保的投產(chǎn)比要處于一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)；要明白，無論是規(guī)模和價值，都需要相應(yīng)的費用投入支撐驅(qū)動。

反觀成熟穩(wěn)定、發(fā)展到具有一定規(guī)模的個險渠道，則完全可以通過基本法框架下的調(diào)配，實現(xiàn)人力的規(guī)模效應(yīng)，從而有效降低業(yè)務(wù)成本。

迄今為止，個險渠道仍然是主要壽險公司最有價值與利潤的渠道，而即使是發(fā)展到如此程度的銀保，仍然無法望其項背。

同時，和個險類似，銀保也有太多的隱性投入與費用，無論是銀行網(wǎng)點的維護，還是頻繁曝出的“小賬”，甚至逐漸涌現(xiàn)的網(wǎng)點“返點的情況，最終都會成為壓給險企的競費成本。

更別提規(guī)模龐大的躉交業(yè)務(wù)，因之極其容易銷售的特點，有著變相給網(wǎng)點送手續(xù)費特征，其對資本金和償付能力的壓力，將是難以忽視的高額成本。這一點，過去的十年激蕩中已經(jīng)有天太多嘗試銀保彎道超車的險企折戟于此。

那銀保又給行業(yè)帶來了什么？只有這種高企的費用和沒有性價比的增長？其實 “貴”的豈止是銀保，行業(yè)的一切渠道，業(yè)務(wù)的邊際成本都在不斷攀升，如何在不斷擴大、發(fā)展中保持良好的投產(chǎn)比，其實才是行業(yè)轉(zhuǎn)型的根本問題。

不管是高素質(zhì)代理人，還是傳統(tǒng)的下沉市場銷售；無論理財型的銀保，還是銀行私行的高客……高質(zhì)量和光鮮著實無關(guān)，最底層邏輯依舊是：經(jīng)營的劃算與否。

說到底，一旦要考慮成本、費用與代價，那一切崛起也好、轉(zhuǎn)型也好、創(chuàng)新也好、高質(zhì)量發(fā)展也好，似乎又沒那么重要了。

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